みなさん こんにちは😊
夏場は一年の中で、最もドリンク剤の需要が高まる時期ですよね。
数字の面から言っても、ドリンク剤がどれだけ売れたかで、年間予算達成率も大きく変わります。
そこで、今回は配置薬販売業を対象に、「配置薬でドリンク剤を2000本/月配置する方法」をお伝えします！
配置薬販売業初心者の方やドリンク剤の配置が苦手という方、周りに参考になる先輩がいないという方は是非、参考にしてみてください！
そして、ドリンク剤を得意商品にかえてくださいね♪
【保存版】配置薬でドリンクを月2000本配置する方法
先ずは販売本数の目標を立てよう！
ドリンク剤を配置する前に、先ず、どれくらい販売するかという目標を立てましょう。
その理由は以下の２点です
- 進捗状況の確認が出来る
- 駄目な場合はそれに気付ける
なんとなく頑張った場合、良い結果が出れば全く問題はありません。
しかし、悪い結果が出た場合、その「悪さ」や「駄目さ」に気付きませんよね？
ですので、適正な目標を立てましょう。
具体的には少し頑張れば届く本数がベストです。
その方がモチベーションが維持されやすいからです。
ドリンク剤の配置数目標の立て方
配置数目標を立てる時には以下の２点から計算します。
- 売り数の目標（売りたい本数）
- 回収率
例えば、5月に廻った地域を次回は8月に廻るとします。
その時に一本100円のドリンク剤を10万円分売りたいとします。
そうすると10万円÷100円＝1,000本売る必要がありますよね。
そこで回収率が50%だとすると2,000本配置（置く）必要があります。
※）2,000本×0.5＝1,000本
回収率とは？
置き薬の場合、お客様に配置したドリンク剤を100%ご使用頂けるわけではありません。
そこで回収率を仮定します。
回収率には個人差がありますが、およそ50%です。
1日当たりの配置数目標を確認しよう！
2,000本/月の配置数目標に決まったら、次は1日当たりの配置本数の目標を確認しましょう。
例えば出勤日数が20日だとすると、「2,000本÷20日＝100本/日」となります。
一軒当たりに置く本数を決めよう！
・一軒に10本（1箱）ずつ配置すると「100本÷10本＝10軒」
・一軒に20本ずつ配置すると「100本÷20本＝5軒」
・一軒に30本ずつ配置するなら「100本÷30本＝3.3軒」
となります
一軒当たりに何本置くのが良いのか？
人によって一軒当たりに置く本数10本〜100本と違いますが、どれが正解とは言えませんが、私は一軒当たり20本ずつ置いていました。
その理由は以下の通りです。
- 先ず初めは２箱置いて様子をみる
- 次回、訪問した時に「こないだのドリンクすぐに飲んじゃったよ」と言われたら「ありがとうございます！これから暑くなるので今回は多めに置いて置きます！」と50本（1ケース）置いていく
また、私は2,000本/月以上が最低ラインだと思っています。
なぜなら、配置薬の場合、夏場はどうしても風邪薬の売り上げが大きく落ち込むからです😭
その落ち込み額から計算して、回収率50%と仮定すると、2,000本置く必要があるからです。
2,000本/月配置するのは難しい？
配置薬初心者の方や新入社員、ドリンク剤が苦手な方にとって「2,000本/月配置するのは難しそう」と思いませんか？
でも、実はそうではありません。
真剣に取り組めば誰でも出来ます！
その理由は以下の通りです
- 一軒に２箱置くのは簡単
- 1日に15〜18軒廻る中で5軒に置けば良い
- つまり、10〜13軒には置けなくても良い
また、お客様の中には3タイプいます。
- ドリンク剤を服まない人
- ドリンク剤を服んでいる人
- 勧められれば服む人
この2番と3番の人に置けば良いんです。
ドリンク剤を置く時の最重要ポイント
ドリンク剤を置く時の最重要ポイントは全軒に紹介するということです。
それは、どのお客様がドリンク剤を服むかは配置してみないと分からないからです。
もしかしたら、ご紹介しなかったお客様の中に、ドリンク剤を毎日1本欠かさず飲んでいる人もいるかも知れません。
ドリンク剤を配置する時のトーク
それではここからドリンク剤を配置する時のトークをお教えします。
タイミングとしては、お薬の入替の途中の「使用して頂いたお薬の精算後」などが良いと思います。
パターンA
「〇〇さん、次回8月にお伺いしますので、いま夏場の置き薬でみなさんにこちらのドリンクをお２つ（2箱）ずつ置かせていただいてます」
「あ、そうなの」
「はい。このドリンク、疲れ効くタウリンが〇〇ミリ（リポDの◯倍！）とビタミンB1（リポDの◯倍！）も入ってて、一本〇〇円なんです！ご精算はお薬と同じで使った分だけです。1箱単位でお願いしてます。『今日は疲れた〜』なんて時に是非ご利用下さい！」
「分かったわ。じゃあ置いていって」
「ありがとうございます😊」
パターンB
「今日は夏場の置き薬で、〇〇さんにすっごく良いドリンクお持ちしたんです！」
「あ、そうなの？」
「はい。これめちゃくちゃ評判が良いんです！疲れをとってくれるタウリンが〇〇mg（リポDの◯倍！）にビタミンB1、B2、B6も入ってて一本100円、一箱千円でお願いしてます。こちらもお薬と同じで“使った分のご精算”です。これから暑くなって『だるいなぁ』なんて時があったら是非、ご利用ください！」
「分かったわ」
「ありがとうございます😊」
パターンC
「これから暑くなるんで、夏場の置き薬で皆さまにこちらのドリンクをお２つずつ（二箱）置かせて頂いてます」
「あ、そうなの」
「はい。ただ、ドリンク剤ってドラッグストアとかに行くと、たくさん種類があって、どれが良いのか分からないですよね」
「そうだね〜」
「成分も色々あるんですけど、疲れに効くのはタウリンとビタミンなんですよ」
「そうなんだ」
「はい。で、このドリンクはタウリンが〇〇mg（リポDの◯倍！）にビタミンB1が〇〇mg（リポDの◯倍！）入ってるので、疲れに良く効くんです！で、お値段も10本入りで一箱千円でお願いしています。これから暑くなりますので、『疲れを残さないように』是非、ご利用ください！」
「分かった。飲んでみるよ」
「ありがとうございます😊」
※医薬品や医薬部外品のドリンクは「疲労回復、滋養強壮、発熱性消耗性疾患などの栄養補給」など箱に書いてある効果をうたえます
トークのポイント①
「夏場の置き薬」というフレーズを使うことで、お客様は「あ、そういうシステムなんだ」と思い、すんなりと配置出来ます。
トークのポイント②
どのパターンでも一気にしゃべってください。
文字にすると長そうに思えますが、喋ると時間にして僅か10〜20秒ほどです。
ここは役者さんの台本のように「体で覚えて」スラスラ言えるようにしましょう。
トークのポイント③
時々、良かれと思って自分で付け足してトークが長くなる人がいますが駄目です。
指導しても置けない人のトークを聞いてみると、教えたことに肉付けして長くなっていることが多いです。
多くの人が良かれと思って付け加えますが、長くなると特徴が何なのかぼやけてしまいまうため、インパクトが弱くなってしまうからです。、
トークのポイント④
「〇〇さんはドリンクを服みますか？」は禁句です
お客様に「〇〇さんはドリンク剤を飲みますか？」と、質問するとほとんどのお客様は、「うちは飲まないよ」と、答えるからです。
なぜなら「飲みますか？」と質問されたら「何か勧められるんじゃないか？」と不安になり、「とりあえず断ろう」と思うからです。
私がこれまでに指導してきた人の中で、「ドリンク剤の配置が苦手です」「ドリンクが全然置けません」という人は、このパターンがほとんどです。
そんな人は、
- 「ドリンクは飲みますか？」と質問しない
- 前述のトークを当たり前のように話す
- 全てのお客様にアプローチする
ことで、月に2000本以上配置することが出来るはずです。
トークのポイント⑤
ここまでお伝えした手順でドリンクをお客様にアプローチして、お客様から「飲んでみるよ」「置いていって」と言われたら、すかさず「ありがとうございます😊」と言いましょう。
その理由は、ヒトは誰でも「ありがとうございます」と言われて嫌な気分になる人はいないからです。
これは、接客の基本ですが、会話の中でちょっとした質問に答えて頂いたら「ありがとうございます」と答えると、好感を持たれて会話がスムーズに運びやすくなります。
是非、覚えて実践してくださいね♪
配置したドリンク剤がたくさん売れるために
ドリンク剤の売れる本数の式は「売れる本数＝配置数×回収率」ですよね。
それを最大にするには全軒に紹介紹介する&服みたくなるトークが大切です。
なので、あとは「服みたくなるトーク」を磨いてください！
具体的には
- 有名なドリンクと比較して。優位点をしっかりと伝える
- よく売れていることを伝える
- 服んだ後のイメージを湧かせる
などがあげられます。
まとめ
私はこの取り組み方でドリンク剤を月間約3,600本（全国約2,100人中5位）配置してきました。
そして約18万円ほどの売り上げを上げることが出来ました。
配置薬販売業は、夏になると風邪薬の売り上げが大きく下がります。
それをカバーするのがドリンク剤です。（リンゴ酢🍎）
是非、今回の記事を参考にして、ドリンク剤を得意商品にかえてみまさんか？
コメント