みなさん こんにちは😊
ところで、登録販売者初心者の方の中には
「推奨品販売が苦手…」
「推奨品がなかなか売れない…」
「推奨品販売が上手くなりたい！」
という方が少なくないと思います。
そんな推奨品販売も、ちょっとしたポイントを押さえるさだけで、販売実績が大きく変わります。
そこで、今回は医薬品・サプリメント販売歴25年以上、累計接客数11万軒以上の私が「推奨品販売の5つのポイント」というテーマで筆を執りました（PCでしょ？）
今回の記事から、何かしらのヒントが見つかるかれば幸いです。
登録販売者初心者の方向け「推奨品販売の5つのポイント」
【1】お客様を選ばない
先ず一つ目のポイントは「お客様を選ばない」ということです。
推奨品を販売するには、当然ですが、お客様にその商品（推奨品）を紹介しなければいけません。
その際、どうしても「売れそうな人」や「買ってくれそうな人」「話しかけやすい人」にだけ、紹介している人はいませんか？（気持ちは分かります😭）
もちろん、私にも商品を紹介しやすいお客様と、しにくいお客様がいます。（まだ、あまり打ち解けていないお客様など）
また、紹介しやすい状況もあれば、紹介しにくい状況もあります（みんなが仕事に集中しているオフィスなど😅）
ですが、私は基本的に「お客様を選ばずに」商品を紹介します。（TPOをわきまえての話ですが）
その理由は、これまでに「お客様を選ばずに紹介した方が良い」と思ったことが何度もあったからです。
例えば、以前、初対面の40才くらいの男性のお客様に、どちらかと言えば、女性向けのコエンザイムQ10入り保湿クリーム（3,500円＋税）をご紹介したら、「俺、乾燥肌なんだよ！それ買うよ。」と値段も聞かれずにあっさりと買ってくれたことがあります。
また、肝油ドロップ（3,000円＋税）をご紹介していた時には
- 孫に飲ませるから
- 懐かしい
- ドライアイだから
などなど、様々な理由でたくさんの方に購入して頂きました。
割と静かなオフィスで、仕事中の40代位の女性に乳酸菌飲料をサンプリングした時には（静かだったので、正直言えば紹介しずらかった😅）試飲してすぐに「美味しい！私これ買うわ！」とやはり値段も聞かれずに購入して頂きました。（ちなみに50日分で2980円＋消費税です）
逆に、「買ってくれそう」「売れそう」な人に売れなかった経験も何度もあります。
なので、これらの経験から「お客様を選ばずに」ご紹介することを心がけています。
【2】断られた数を気にする必要はありません
推奨品を販売するためには、「お客様を選ばずに」紹介することが大切だとお伝えしました。
ただ、そうやって紹介する数が増えれば、それにつれて断られる回数も多くなりますよね。
登録販売者初心者の方の中には、この「断られること」に慣れていないために、商品を紹介することをさけてしまう人も多いのではないでしょうか？
でも、それを気にする必要はありません。（慣れたもん勝ちです😊）
例えば、プロ野球選手でも3割打てると優秀な方ですよね。
つまり、7割打てなくても優秀ということです。
推奨品の販売もそれと同じです。
10人におすすめして、そのうちの3人が購入されれば良い方です。（と、経験上、私は思っています）
それよりも、大切なのは何個売れたかです。
また、みなさんがお勤めの会社（お店）は、「何個売れたか」は気にしても、何人に紹介して、そのうち何個売れたか（いわゆる確率）なんて全く見ていませんよね。（でも、時々「3人に紹介して2個売れたよ〜」と確率を自慢する人がいますが😅）
なので、より多く推奨品を販売したければ、断られることに早く慣れて、どんどん紹介した方が良いんです。
【3】目の前のお客様の「家族」や「親族」も対象者
ここまで、「お客様を選ばずに推奨品を紹介すること」「断られることを気にする必要がないこと」をお伝えしましたが、もう一点、知っておいて欲しいのが、「目の前のお客様の家族や親類なども対象者」ということです。
これはどういうことかと言うと、「自分の目の前にいるお客様だけではなく、その場ご家族や親類（孫や祖父母など）も意識しながら紹介する」ということです。
例えば、中年の女性に対して「ドリンク剤」をおすすめした際、「私はそんなに疲れることはないから〜」と断られた経験はありませんか？
また、美容系のクリームなどは「男性に紹介しても仕方がない」と思う人もいるでしょう。
ですが、もしかすると、そのお客様のご主人や奥様、お子さんが使用するかもしれませんよね。
なので、紹介する際は、その方のご家族や親類も想定しながら紹介すると、売れる確率が高くなるなります。
私もこれまで何度もそんな経験があります。
例えば、
- 「社会人になったばかりの娘が毎日帰りが遅くて心配だから、娘に飲ませるわ」とドリンク剤を購入される方
- 「主人に飲ませるから」とビタミンCのサプリメントを購入される方
- 「中学生の孫に送るわ」と毎年、夏になるとリンゴ酢3本を購入される方（発送も頼まれていました）
というようなお客様がいました（ほんの一例です😊）
でも、もし私が目の前のお客様だけにご紹介していたら、そんな風に長く愛用して頂くことはなかったでしょう。
なので、商品をご紹介する際には
- 「お子様にいかがですか？」
- 「主人さんにいかがですか？」
- 「お孫さんにお一ついかがですか？」
という様に、目の前のお客様だけを対象にするのではなく、そのお客様のご家族や親類も含めておすすめする方が売れる可能性が上がるんです⤴️
特に子育てが終わって、経済的に余裕がある中高年のお客様か働き盛りの息子さんの健康維持のために、またお孫さんのためにサプリメントを購入される方が多くいます。
【4】適用範囲は広くする
私は医薬品や医薬部外品をおすすめする際は、その製品の効能効果をなるべく多くお伝えします。
また、サプリメントの場合は特徴や成分をなるべく多くお伝えします。
それは「お客様がどの成分や効能効果、特徴に反応し、購入を決めるか分からない」からです。
例えば、ビタミンEなら肩こりや冷え性には反応しないお客様が抗酸化作用（老化防止）に反応することもあります。
ビタミンCなら日焼け予防や美白効果に反応しない方が抵抗力アップや鉄分の吸収率アップに反応するかも知れません。
青汁なら「食物繊維が摂れる」には反なくても「乳酸菌も入ってます」とか「飲みやすい」という点が購入理由になる場合があります。（青汁は「主人に飲ませるわ」という方も多くいます😊）
ですので、その商品の効能効果や特徴、入っている成分などをなるべく多くお伝えした方が売れる可能性が高まるんです。
【5】成分名の羅列は避ける
これは登録販売者初心者の方あるあるで、会社の勉強会などで覚えた「成分名」を羅列してしまうパターンですが、私の経験上、商品を紹介する際、「成分名」はなるべく使わない方が良いです。
例えば、「クロルフェニラミン塩酸塩が鼻水を止めて〜」など「L-システインがシミやソバカスの〜」という感じですね。
かく言う私も、実は新人の頃、全身に使える保湿クリームを販売する際、「成分名を多用して」中々売れかったという苦い経験があります😭
その際にお客様に伝えていた成分名は
- ビタミンE
- グリチルリチン酸
- 尿素
- アルゲコロイド
でした。（今考えると、こんな成分名を言っても売れるはずはありません😭）
ですので、こんな勉強会などでこのような成分名を覚えても、お客様には
- 炎症や肌荒れに良い成分
- 血行をよくしてくれる成分
のようにお伝えした方が売れます。
そして、もし、具体的な成分名を質問されたら説明すれば良いんです。
まとめ
いかがでしょうか？
今回は「登録販売者初心者の方向け・推奨品販売の５つのポイント」を私の実体験を混じえてお伝えしました。
私も含めて、初めから推奨品を上手に販売出来る人はいません。（極稀にいますが😅）
ほとんどの方は試行錯誤しながら、コツを覚えていきます。
今回の記事の内容はどれも基本的なことばかりで、すごくテクニックなどではありません。
ただ、誰にでも直ぐに実践出来ることです。
そして、案外、上達する秘訣はこんな基本的なことの中に隠れているというのが、私の持論です。
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