みなさん こんにちは😊
突然ですが、ドラッグストアにお勤めの登録販売者のみなさんの中で「推奨品」の販売に苦戦している方はいませんか？
「推奨品の販売はちょっと苦手で…」
「会社の推奨品の販売圧力が強くてツラい…」
「職場の同僚みたいに声掛けできない…」
とお悩みの方も多いのではないでしょうか？
そこで、今回はそんな方へ「登録販売者が推奨品を販売するのに最も大事なもの」についてお伝えします。
登録販売者が語る推奨品の販売に大事なもの
私のこれまでのPB商品や推奨品の取り組み
私は1995年から（第一回登録販売者試験に合格したのが2009年です😊）医薬品、医薬部外品、健康食品を販売してきました。
私の元勤務先である配置薬F薬品は「PB商品がある」というよりも基本的に90%以上がPB商品です。（特に医薬品はほぼ100%！）
なので、お客様にPB商品とNB商品（ナショナルブランドの略:パブロンやバファリンなどの誰もが知っている商品）を比較しながら、その長所や特徴をお伝えしたり、おすすめするのが常でした。（そのため、ほとんどのNB商品の成分を覚える必要があるんです💦）
つまり、「仕事＝PB商品の販売」だったと言っても過言ではありません。
ちなみに、バファリンやパブロンなど、数点のNBも扱っていて、お客様が「どうしてもそれじゃないと」という場合にのみお届けしていました。
ただ、NB商品を販売するのは簡単で楽ですが、PB商品に比べて利益率が圧倒的に低いので基本的にこちらからはおすすめしませんでした。
また、売り上げアップ、利益アップのために季節にあったキャンペーン商品（健康食品やサプリメント、ドリンク剤など）を販売していて、これがドラッグストアでいう推奨品にあたります。
このキャンペーン商品の毎月の売り上げ目標は個人差がありますが、平均すると25〜30万円/月、1.2〜1.5万円/日くらいの予算（目標）が与えられていました。
また、キャンペーン商品が売れれば売れるほど「予算達成」しやすくなりますし、評価も上がるので、多くの営業マンがそこに注力しています。
また、私はキャンペーン商品を上手く販売出来ない後輩に「売り方」を教えたり、新人社員にドリンク剤の販売方法を教えて、彼らが好成績を上げたという経験が何度もあります。
推奨品の販売する際、最も大事なのは「台本」です！
これまでの経験上、推奨品を販売する際に最も大事なのは、「台本（スクリプト）」だというのが私の持論です。
良い台本があれば、あとは明るく、元気に、自信たっぷりに、落ち着いてお話しすれば、ある程度は売れます。（もちろん百発百中ではありませんが）
逆に、いくら感じの良い店員さんでも、お客様に話している内容にインパクトがなければお客様の心を動かす（「買おう！」と思う）ことは難しいでしょう😭
なので、私は自分がキャンペーン商品やPB商品をおすすめする時も、後輩や新入社員さんに指導する時はいつも「自分が完璧だと思う台本」を作り込んで、それをもとに話し方などを練習していました。
また、販売をスタートしてからは、日々どれくらい売れているかをチェックして、思うような結果が出ていなければ「台本が悪いのかも？」と思い、よく作り直していました😅
じゃあ「台本」はどうやって作ればいいの？
では、その「台本」はどう作れば良いのでしょうか？
細かくお話しすると超長くなるので、今回は簡単にインパクトのある台本を作る方法をお伝えします。
その簡単な台本を作る方法は「商品のパンフレットやホームページのフレーズをそのまま使う」という方法です。
簡単に言えば、企業のホームページやパンフレットに記載されている内容を「パクる」ということです。
「えっ⁉︎パクるの⁉︎」
と思った方もいるかと思いますが、これにはちゃんと理由があります。
パクる理由は〇〇があるから
「パクる」理由は企業のホームページやパンフレットは商品の特徴や使用した時のメリットがとても短く簡潔にまとまっていて、しかも、とてもインパクトがあるからです。
各企業はパンフレット（チラシ）やホームページなどの限られたスペースの中で商品の良さを伝える必要があります。
なので、そこに盛り込まれた（使用された）フレーズや文章は商品の良さや特徴、使用した時のメリットが、コンソメスープの素のようにぎゅっと凝縮されているんです！（分かりやすい！）
それらを組み合わせて台本を作れば売れます！
それらに盛り込まれたフレーズをまとめれば、誰でもある程度は売れる台本が簡単に作成出来ます。
なので「このフレーズ使える！」と自分が感じたフレーズをパクってしてください。
私のパクリ台本で指導して成功した経験
私が以前、指導したS君は入社3年目で、それまでキャンペーン商品がほとんど売れたことがありませんでした。（2〜3万円/月くらい）
そんな彼に、私がたまたま「葉酸のサプリメント」の販売を指導する機会がありました。
その際、私がとったのがこの「パクリ作戦」でした。
ある時、私はその商品のパンフレットを眺めながら、「S君にはどんな台本が良いかなぁ〜」と考えていました。
その時、パンフレットの冒頭部分に記載されていた説明文（喋れば30秒くらいの内容）を見て「これをそのまま喋れば売れるじゃん！」と気がつきました。
その説明はとてもコンパクトにまとまっていて、しかもインパクト絶大でした。
そこで、彼がその説明文をそっくりそのまま、スラスラ喋れるように指導しました。
その結果、彼は一個3千円のそのサプリメントを平均2〜3個/日、多い日には5個/日売ってきました。（私よりも多かった😭）
まとめ
いかがでしょうか？
今回は「登録販売者が推奨品を販売するのに最も大事なのは台本」というテーマでお話ししました。
推奨品が売れている人とそうでない人の違いは「台本」です！（もう一度言います！台本は超大事！）
見た目の清潔感やキャラクター、声の大きさ、抑揚なども多少はありますが、売れる要素の90%以上が台本です。
もし、登録販売者の方で、推奨品販売にお悩みの方がいたら一度騙されたと思って試してみてくださいね♪
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