みなさん こんにちは😊
ところで、登録販売者が真っ先に習得すべきトーク（説明）スキルがあるとすれば・・・
私はPREP法を挙げます。
PREP法とは論理的な説明をするための便利なフレームワーク（型）です。
PREPの流れに当てはめて説明をするだけで、論理的で説得力ある説明を、誰でも簡単にすることができます。
登録販売者のトーク（説明）スキルを支える重要なフレームワークなので、ぜひマスターしてみてはいかがでしょうか？
トークスキルPREP法（プレップ法）とは？
PREP法（プレップ法）とは、論理的な説明をするためのフレームワーク（型）です。
- Point（結論）
- Reason（理由）
- Example（具体例）
- Point（結論）
それぞれの頭文字をとってPREPと表します。
PREPの順番を意識すると、誰が聞いてもわかりやすい論理的な説明を簡単に出来るようになります。
イメージをつかむために以下の例文を見てください。
結論
説明で一番重要なのは結論です。
理由
なぜなら、結論で注意を引けなければ、興味を引くことは決してないからです。
具体例
実際、多くのお客様は結論を聞いて、話の続きを聞くか聞かないかを判断しています。
ちなみに、全ての説明を聞く人に比べて、結論だけを聞く人は約75%にもなるというデータもあります。
ほとんどの人は結論で説明自体を判断していると言えますね。
結論
したがって、お客様の注意を引く冒頭の結論を語ることが重要になるのです。
上記の例文は、PREPを使った説明の典型例です。
読んでいただければ、以下の4要素の順番で構成されているのがわかると思います。
- P：結論を単刀直入に伝える
- R：結論の理由を述べる
- E：理由に対する根拠を具体的に掘り下げていく
- P：再度、結論を伝える
実は、PREPの流れは人がモノゴトを論理的に理解しようとする時の思考の流れと同じなので、PREPに沿って説明をすると非常に分かりやすくなるのです。
PREPを構成する4つのパーツの詳細
それでは、PREPのそれぞれパーツに対する補足説明をしていきます。
結論（Point）
接客では、「結論を真っ先に話す」という原則があり、これに例外はないと思って問題ありません。
なぜ結論を先に話すかといえば、結論を先に話すことで、お客様の興味・関心を維持しながら先を聞かせることができるからです。
結論を先に知ると、読み手は「なぜそうなのか？」「本当なの？」という理由を知りたくなります。
これは脳の性質的なもので、私たちの脳は物事の結論を聞かされると、その理由も同時に探ろうとするのです。
たとえば、「俺、仕事やめることにしたんだよね」 と友人が言ってきたら、ほとんどの人は間違いなく「え、なんで？」と聞き返すと思います。
「わが社は今年ボーナスカットにする」
「来月から○○部署に異動してもらう」
といった結論に対しても同様です。
「なぜ？」
「どうして？」
「どういう意図があって？」
というように、結論を真っ先に提示することで「理由を知りたい」という欲求がお客様に生まれ、それが続きを聞く強い動機になります。
加えて、一般的にお客様はとにかく結論を先に求める傾向が強いのです。
特に、悩みや困りごとなどを相談しているお客様はその傾向が強く、自分が知りたい結論がなかなか見つからないと、ストレスを感じて買い物をせずにお店を出てしまいます。
このような理由があるので、登録販売者の接客では、結論を真っ先に話すことが重要なのです。
理由（Reason）
結論を知ったお客様は、結論の理由を知りたくなるということを先ほど説明しました。
であれば、結論を伝えたら、すぐに理由を述べる必要があります。
ポイント：結論を知ったお客様は、結論の理由や意図、背景を探そうとします。
この原理原則がある以上、結論の直後には必ず、その理由（根拠）を話さないといけません。
もし理由（根拠）がなければ、
「結論の理由を知りたい」
というお客様のニーズを満たすことができず、お客様はモヤモヤした気持ちを抱えたままになります。
せっかく結論を伝えて興味・関心を引き出したのに、理由（根拠）の欠如によってそれが台無しになる・・・もったいないですよね。
理由（根拠）の説明があれば、お客様は
「なるほど、そういうことか」
という納得感をもって、接客を聞き進めることができますし、結論に対する理由がちゃんと述べられていることで、説明の「信頼性」もアップします。
理由（根拠）の話をするときのポイントは、「なぜなら～」「～だからです」といったフレーズです。
これらのフレーズは非常に重要で、これらのフレーズの有無によってお客様が感じる論理性は大きく変わるからです。
たとえば、以下の2つの例文を見てください。
＜例文1＞
商品説明では、結論のあとの理由がとても重要です。結論を知ったお客様は、結論の理由を知りたくなります。
＜例文2＞
商品説明では、結論のあとの理由がとても重要です。なぜなら、結論を知ったお客様は、結論の理由を知りたくなるからです。
どちらも、文意はまったく同じです。伝えている内容は何も変わりません。
しかし、大多数の人が「ロジカル（論理的）」だと感じるのは「なぜなら」が加わっている後者のほうです。
また、前者はぶつ切りな感じで論理がつながっていない印象を受けます。
違いを分ける要素は、「～なぜなら」「～だからです」といった理由特有のフレーズだけです。
これらのフレーズがあるだけで、お客様が抱く納得感のレベルは飛躍的に上がります。
人が反応するのは理由の中身ではなく、「～だから」「～ので」「なぜなら～」といった、理由付けに特有のフレーズ（because）だということがわかります。
このようなフレーズを目にしたり耳にしたりすることで、人は納得感をもつということです。
結論を話したら「～だから」「～ので」「なぜなら～」といった理由付けのフレーズをすぐに続けることを徹底してみてください。
文章の納得感が大きく上がります。
具体例（Example）
具体例には、最も多くのボリュームをかけるべき部分です。
でないと
「具体的な方法がぜんぜん説明されていない」
「まったくイメージが湧かない」
というような感情をお客様にもたれてしまい、説明に対する「満足度」が大きく下がってしまうからです。
説明をする際、結論と理由はサラッとした軽い説明で十分なので「具体例」を厚くすることに意識してください。
「結論1：理由2：具体例6～7」くらいの配分が理想的だと言えます。
具体例のフレーム（型）として使えるのは、以下のようなものです。
- 「たとえば～」を使った例え話
- サンプルとなる例文
- データや統計
- 具体的なハウツー
- Webサイトや書籍からの引用
- 体験談
- 第三者の声
これらのフレーム（型）を使って、説明の具体性を強化する必要があります。
慣れない間は、「たとえば〜」で例示する癖をつけるのがオススメです。
再度の結論（Point）
具体例を展開したら、再度、結論を述べて説明を締めくくります（クロージング）。
- ですので、
- だから、
- 結果的に、
- なので、
上記のようなフレーズを使うといいでしょう。
再度の結論に関するアドバイスはこのくらいです。
最初に提示した結論と矛盾しないように注意さえしていれば、特に難しいことはありません。
PREP法を習得するためのトレーニング方法
PREP法を使った説明に慣れるためには、PREPの各要素をそれぞれ一行で書き出していくトレーニングが効果的です。
P：商品説明では具体性が重要。
R：なぜなら曖昧な商品説明ではお客様を納得させることはできないからです。
E：たとえば、用法・用量の詳細な説明や成分の説明が抜けていたらお客様は不満を覚えるはずです。
P：なので、説明では具体性が重要なんです。
このように、PREPそれぞれの要素を短い文章で話します。
このトレーニングを繰り返すと、PREPで話す癖が頭と体に染み込んでいきます。
まとめ
ここまで、論理的で分かりやすい説明をするためのPREP法について解説してきました。
以下の4つの順番で、一つひとつの主張や段落を展開することで、論理的で説得力のある説明をすることができます。
- P：結論を単刀直入に伝える
- R：結論の理由を述べる
- E：理由に対する根拠を具体的に掘り下げていく
- P：再度、結論を伝える
PREP法は商品の説明力を支える重要なスキルですので、是非覚えてみてください。
そして、お客様に喜ばれる説明が出来る登録販売者を目指しましょう！
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